Meistert Metall – auch im Ausland: Ambros Schmelzer

Getreu diesem Leitsatz ist die Anlagenbau-Firma mit insgesamt 230 Mitarbeitern dabei, die europäischen Märkte zu erobern. Vor fünf Jahren begann Firmenchef Gerhard Schmelzer mit der Erschließung neuer Märkte und hat mittlerweile einen Standort in der Tschechischen Republik, Verkaufsbüros in Rumänien und der Ukraine, sowie Händler im Baltikum, in Frankreich, Polen, Belarus, Benelux, Skandinavien und im „Exot“ Thailand. Ambros Schmelzer wurde 1913 gegründet und ging aus einer Spenglerei hervor. Die Firma bietet Produkte für Agrartechnik-Bereiche wie Getreidelagerung und –belüftung sowie für den industriellen Anlagenbau an. Schwerpunkte der Firma liegen in der Produktion sowie der Forschung und Entwicklung – 15 Patente und Gebrauchsmuster wurden Schmelzer in den letzten Jahren erteilt.

„Selbsterhaltungstrieb“ antwortet Gerhard Schmelzer auf die Frage nach der Motivation für Exportgeschäfte. Der heimische Markt reiche auf Dauer nicht aus, der Gang ins Ausland gleiche Marktschwankungen aus, so Schmelzer. Eine Voraussetzung für den Schritt ins Ausland ist seiner Meinung nach eine starke Präsenz auf dem einheimischen Markt. Mehrere Messeteilnahmen bildeten den Anfang Schmelzers „Export-Strategie“: „In Deutschland gibt es sieben der zehn wichtigsten Messen, da hatten wir einen großen Vorteil.“ Später folgten Teilnahmen auf ausländischen Messen und sind auch jetzt regelmäßiger Bestandteil in den Terminkalendern von Gerhard Schmelzer und seinen Mitarbeitern. Auch die Auslandshandelskammern individuelle Absatzberatung sind nach Schmelzers Erfahrung hilfreich. Schmelzer ist auch Teilnehmer am Förderprojekt Go International: Ein Bekannter hatte dem Unternehmer dazu geraten. Im Rahmen von Go International wurde die Waldershofer Firma u. a. für die Zielländer Schweiz und Russland durch einen Coach beraten. Unter anderem wurden Flyer und die Homepage in drei Sprachen erstellt sowie Werbeinserate in einer Fachzeitschrift ermöglicht. „Go International ist eine gute Unterstützung und macht es finanziell etwas einfacher für kleinere Unternehmen“, so Gerhard Schmelzer. „Schön, dass es so was gibt!“ Aber man dürfe sich auf keinen Fall zurücklehnen und denken, ‚die machen schon alles’, sondern müsse selbst Einsatz zeigen.

Tipps für Exporteinsteiger hat Gerhard Schmelzer einige: „Wichtig ist die Fokussierung auf ein bis zwei Länder, sonst verzettelt man sich, wenn man in zu vielen Ländern auf einmal beginnt.“ Auch bei der Länderauswahl müsse klar sein: Wie ist es mit der Sprache, passen meine Produkte in die dortigen Marktstrukturen? Nach umfassenden Vorbereitungen zu Hause seien die Besuche im Ausland im jeweiligen Zielland ausschlaggebend: Die Infrastruktur vor Ort müsse geprüft, mit potenziellen Kunden gesprochen, Prospekte verteilt werden. Zurück zu Hause sei die Pflege der entstandenen Beziehung von entscheidender Bedeutung. Eine hohe Exportorientierung hat seiner Erfahrung nach sehr viele Vorteile: Die Preise sind oftmals besser als in Deutschland, Qualität wird honoriert“, sagt Schmelzer. Made in Germany sei immer ein gutes Verkaufsargument. Zudem seien die Innovationsmöglichkeiten nicht zu unterschätzen: Neue Märkte regen an und eröffnen die Möglichkeit, neue Produkte zu entwickeln – etwa speziell für den neuen Markt im Ausland, da oft für die verschiedenen Märkte unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen benötigt werden. Vor- und Nachteil könne die andere Mentalität im Ausland sein: Manchmal haben ausländische Geschäftspartner ein anderes Verständnis von Zahlungsverhalten oder Zuverlässigkeit. „Wir haben Duftmarken gesetzt und diese gilt es jetzt so zu sagen auszubauen“, sagt Gerhard Schmelzer. Die Firma habe immer wieder neue Ziele, in diesem Jahr stehe unter anderem Bulgarien auf der „to do“-Liste.+++