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Mit Top-Produkten nach "Down Under" - Die SANtec-Vertriebsgesellschaft
Die Erfolgsgeschichte lässt sich weiterschreiben. – Der Wasser-Spar-Armaturenhersteller aus München hat mittlerweile mit Hilfe eines weiteren AWZ-Förderprojekts mit dem Vertrieb „berührungsloser Armaturen“ in Australien begonnen. Als „Kenner“ der Förderprojekte des Außenwirtschaftszentrums Bayern (AWZ) entschloss sich Geschäftsführer Volker Kirchgeorg für das Markterschließungsprojekt Australien, in dessen Rahmen auch Unternehmerreise Ende Februar 2006 ans „Ende der Welt“ stattgefunden hatte. Resultat: „Wir sind im Gespräch mit zwei Stützpunkthändlern bzw. Herstellern in Sydney, Melbourne und auch in Perth. Nach Perth liefern wir seit ca. zehn Jahren.“
Jeder kennt sie vom stillen Örtchen in Gaststätten oder Sanitärräumen in Rastplätzen – die sensorgesteuerten Wasserhähne, die quasi ohne „Handanlegen“ Wasser spenden. SANtec en entwickelt, produziert und vertreibt diese berührungslosen und wassersparenden Armaturen ganz „im Dienste der Umwelt“ – so das Firmenmotto. Die SANtec Vertriebsgesellschaft wurde 1995 gegründet und hat neben drei Mitarbeitern in der Zentrale 18 Beschäftigte an verlängerten Werkbänken und im Vertrieb.
Zu Australien und überhaupt zum Gang auf ausländische Märkte wurde SANtec vom Geist der Zeit motiviert: „Wir glauben, dass sich unsere Produkte aufgrund ihrer Qualität und ihres Gebrauchsnutzens und des derzeitigen Trends zur Wasser- und Energieeinsparung dauerhaft auf den Märkten durchsetzen werden. Dank der schnellen Transportwege und dem zentralen Standort in München haben wir zudem die besten Voraussetzungen im Export zu wachsen.“ Mittlerweile ist die Münchner Firma auf vielen Märkten vertreten: Österreich, Slowenien, die ehemaligen Jugoslawischen Staaten, Slowakei, Holland, Ägypten – und eben Australien.
Zugegeben: Australien stellte zunächst keinen sehr einfachen Markt für SANtec dar: „Australien unterscheidet sich von anderen Märkten dadurch, dass das Wasser dort sehr säurehaltig ist und herkömmliche Armaturen daher stark angegriffen werden. Mittlerweile dürfen nur noch Armaturen aus Kupfer oder Edelstahl gefertigt werden, um das Auslösen von Zink aus den in Messing gefertigten Armaturen zu verhindern. Da unsere Armaturen bislang auch aus verchromtem Messing bestehen, sind sie folglich seit Juli 2006 in Australien nicht mehr zugelassen. Das hat zu einer großen Verunsicherung bei den australischen Händlern geführt, weil der weitere Vertrieb von nicht (mehr) zugelassenen Armaturen mit empfindlichen Strafen sanktioniert wird. Dies ist auch ein Grund, warum sich viele namhafte deutsche Hersteller aus Australien zurückziehen. Wir haben jedoch beschlossen, unsere aus Messing gefertigten Teile nun aus Edelstahl herstellen zu lassen.“
Wie beim Förderprojekt Ägypten hätten auch bei der Markterschließung Australien insbesondere die Marktanalysen der IHK, die Reisen und die Vor-Ort-Gespräche sehr geholfen, so Volker Kirchgeorg. „Als Export-Einsteiger braucht man vor allem Geduld und einen langen Atem. Wenn das Eis gebrochen ist und eine Vertrauensbasis aufgebaut wurde, läuft das Geschäft fast von selbst. In Ägypten beispielsweise muss man mit ca. zwei Jahren Aufbauarbeit rechnen und regelmäßige (jährliche) Präsenz bei den Partnern zeigen. Ein guter Kontakt zur ortsansässigen IHK kann ebenfalls sehr hilfreich sein“, lautet sein Tipp.
Weiter so, heißt es bei SANtec. „ Wir versuchen weiter neue Märkte zu erschließen und insbesondere innerhalb der EU stärker Fuß zu fassen. Weiteres Ziel ist auch, Auslandsstützpunkte aufzubauen. Wir streben jedoch kein Massengeschäft an. Allerdings sind wir aufgrund unserer Größe und Struktur in der Lage, uns den Märkten entsprechend schnell anzupassen und auf individuelle Bedürfnisse besser einzugehen.+++
(Das kleine Bild zeigt v.l.n.r. Prof. Josef Nassauer (Bayern Innovativ), Volker Kirchgeorg, Joachim Fuchsberger (Mitte), Dieter Würl, Hans Spitzner (Bayer. Wirtschaftsministerium)
Ruebsam