Hautkrebs bekämpfen mit FotoFinder
Seit wann gibt es FotoFinder, wie viele Mitarbeiter haben Sie und was genau bieten Sie an?
1991 gründeten Rudolf und Andreas Mayer, Vater und Sohn, gemeinsam die FotoFinder Systems GmbH – damals noch unter dem Namen TeachScreen. Erstes Büro war das Hinterzimmer eines Münchner Asialadens und es gab weder einen Businessplan noch nennenswertes Startkapital. Dafür aber die Vision: eine digitale Bilddatenbank zu entwickeln, die Fotoarchive überflüssig machte.
Heute ist FotoFinder weltweit führend im Nischenmarkt „Hautbildsysteme“, Top-Unternehmen Niederbayern sowie Gewinner des Bayerischen Exportpreises. Schwerpunkte des „Hidden Champions“ sind Entwicklung und Vertrieb von Technologie für Automatisches Total Body Mapping (ATBM) und digitale Dermatoskopie, unterstützt von Künstlicher Intelligenz. Darüber hinaus werden FotoFinder Systeme für die Haarsprechstunde, Psoriasis-Dokumentation, Fotodokumentation in der Ästhetik sowie in der klinischen Dermatologie und Forschung eingesetzt.
Die Marke FotoFinder ist bekannt für ihre Pionierrolle in der Dermatoskopie und Hautvisualisierung und setzt kontinuierlich neue Standards in diesen Bereichen. FotoFinder steht dabei nicht nur für brillante Bilder, sondern auch für eine familiäre globale Community, deren Ziel es ist, Hautkrebs zu bekämpfen.
Heute beschäftigt FotoFinder rund 95 Mitarbeiter in der Firmenzentrale am Standort Bad Birnbach. Niederlassungen in Großbritannien, Italien und in den USA sowie ein weltweites Partner- und Distributoren-Netzwerk ermöglichen diese globale Präsenz.
Haben Sie ein Firmenmotto?
Unsere Unternehmensmission ist, Menschen weltweit Zugang zu modernster Haut- und Haardiagnostik zu verschaffen und technologisch der weltweite Maßstab für Hautbildsysteme zu sein – Haut in kompromisslos brillanter Qualität zu visualisieren und standardisierte Fotografie in der medizinischen Praxis einfach und intuitiv zu gestalten.
Seit wann exportiert FotoFinder, was war der erste Auslandsauftrag?
Ein Meilenstein war der erste Messebesuch 1995 auf der CEBIT, wo die FotoFinder Bildzentrale vorgestellt wurde, eine flexible Bilddatenbank, die zunächst in der Industrie genutzt wurde. Kurz darauf brachte der Münchner Dermatologe Prof. Reiner Scherer (†) die Gründer auf die Idee, ein System zur Überwachung von Muttermalen zu entwickeln: Der FotoFinder war geboren und fand schon bald Anwender im deutschsprachigen Markt.
Die ersten internationalen Geschäftskontakte wurden 1998 auf einem Kongress in London geknüpft und schon bald standen die ersten FotoFinder Systeme in Marseille, Florenz, São Paulo und Manaus. Besonders erfreulich ist, dass wir heute in diesen Ländern noch mit denselben Partnern arbeiten wie damals. Kurz darauf gründeten wir unsere Niederlassungen in Italien und den USA. Heute haben wir ein großes Partner-Netzwerk in der ganzen Welt.
Aus welchen Ländern erhalten Sie Anfragen überwiegend bzw. in welchen Ländern sind Sie am stärksten aktiv und seit wann?
FotoFinder Anwender finden sich heute in über 100 Ländern weltweit. Unsere wichtigsten europäischen Märkte sind derzeit – neben dem DACH-Raum – Italien, Polen, Großbritannien und Frankreich. Wichtigste Übersee-Märkte sind die USA, Brasilien und Australien.
Wie kommen Sie an Auslandsaufträge und Geschäftskontakte ins Ausland?
Unsere Geschäftsführung, unser gesamtes internationales Sales Team sowie Niederlassungen und Distributoren sind sehr gut vernetzt. Hier können wir neue Aufträge durch Messen und gute Geschäftsbeziehungen zu unseren Key Opinion Leadern generieren. Wir agieren in einer kleinen Nische, in der die Marke FotoFinder einen hohen Bekanntheitsgrad hat. Diesen konnten wir noch ausbauen durch die FotoFinder Academy, über die wir live und digital Fortbildungen mit hochkarätigen Referenten anbieten. So erreichten wir während der Pandemie tausende potenzieller Kundinnen und Kunden über die „FotoFinder & Friends Online Academy“.
Wie oft und eng arbeiten Sie mit der IHK zusammen und in welchen Angelegenheiten (= Zoll etc.?)
FotoFinder arbeitet eng mit der IHK zusammen. Besonders bei den Exportthemen oder auch beim Thema Ausbildung ist die IHK Niederbayern mit unseren persönlichen Ansprechpartnern am Standort in Passau ein verlässlicher und kompetenter Partner. Auch im IHK-Gremium und im IHK-Fachausschuss Außenwirtschaft ist FotoFinder vertreten.
Nehmen Sie an Förderprogrammen wie etwa Messebeteiligungen oder Delegationsreisen des bayerischen Wirtschaftsministeriums Teil?
Zu Beginn unseres internationalen Geschäfts gab es Teilnahmen am Messebeteiligungsprogramm – so fanden wir damals unseren brasilianischen Partner. Auch am „Go International“ Programm hat FotoFinder bereits teilgenommen.
Haben Sie Tipps für Exporteinsteiger? Auf was muss man achten? Welche Fallstricke oder Fettnäpfchen gibt es?
Zuerst stellt sich die Frage, in welchem Markt, welchen Märkten legt man los? Hier gilt: Der attraktivste Markt zuerst! Marktanalysen gehören daher zu den wichtigsten Hausaufgaben. Auch der Besuch internationaler Messen hat uns dabei geholfen, ein Gefühl zu entwickeln, welche Länder Potential haben. Hat man sich für einen neuen Markt entschieden, steht und fällt der Erfolg mit dem Partner vor Ort. Da haben wir im einen oder anderen Markt schon wertvolle Zeit verloren, weil der Partner nicht performte. Daher den potenziellen Distributor auf Herz und Nieren prüfen und vor Ort Informationen einholen – zum Beispiel durch Befragung von Kundinnen und Kunden –, bevor man sich bindet. Oder in Ländern mit großem Potential eine eigene Niederlassung gründen. Unsere Erfahrung zeigt: in Märkten, die wir direkt mit eigenem Außendienst oder über eigene Niederlassungen bedienen, sind wir am erfolgreichsten. Das hat viele Vorteile, u.a. höhere Margen und mehr Nähe zur Zielgruppe. Über die Jahre ist es uns gelungen, eine freundschaftliche Beziehung zu Key Opinion Leadern weltweit aufzubauen.
Auch firmenintern müssen Strukturen für einen erfolgreichen Exportstart geschaffen werden. Von A wie Akkreditiv bis Z wie Zollrecht entstehen Themen, die bei der Ausfuhr Expertise benötigen und regelmäßig aufgefrischt werden müssen – hier kann die IHK mit Fortbildungen und Beratung helfen, um außenwirtschaftsrechtliche Hürden zu meistern. Produktregistrierungen, Zertifizierungen und Einfuhrbeschränkungen können Nerven, Zeit und Geld kosten.
Auch das Thema Verpackung ist wichtig. Welche Materialen dürfen verwendet waren, wie schütze ich meine Ware? So gibt es z.B. besondere Vorschriften für Holzverpackungen. Auch interkulturelle Vorbereitung ist wichtig, um Fettnäpfchen zu vermeiden, denn jedes Land ist anders und es gelten andere Regeln, ob Begrüßung oder Gastgeschenk. Und es braucht Offenheit: Beim Dinner mit asiatischen Geschäftspartnern kann die Speisenauswahl schon einmal ungewöhnlich sein.
Eine Herausforderung ist, weltweit ein einheitliches Markenbild zu erzeugen und die Partner in den einzelnen Ländern entsprechend zu führen. Digitale Präsenz ermöglicht heutzutage auch mehr direkten Kontakt zur Zielgruppe in fernen Ländern – hier ist es wichtig, alle Kanäle auszuschöpfen, von Web über Social Media zu virtuellen Vorführungen und Trainings.
Insgesamt ist das Thema Export ein wunderbares Abenteuer und die Begegnungen mit Menschen aus aller Welt sind eine große Bereicherung. Daher nur Mut und hinaus in die Welt, auch als kleines Unternehmen! Denn, so Business Trainer Bernhard Hiller, “the most expensive thing in life is a missed opportunity.” Das gilt nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für die Unternehmerinnen und Unternehmer selbst.
Fragen: Karoline Rübsam, Außenwirtschaftsportal weltweit-erfolgreich.de, Text: Elena Zinner, FotoFinder Systems GmbH
