"Bitte kein Bildband" - Die Bayerische Repräsentantin in China gibt Tipps für nachhaltige Geschäftsbeziehungen

Die Verwendung des Interviews und des Bildes mit freundlicher Gemehmigung von Bayern International. Das Interview erschien erstmalig im Oktober-Newsletter von Bayern International.

Liebe Yu, du bist jetzt seit 6 Jahren Bayerische Repräsentantin in Shandong, im Osten Chinas. Was macht diese Region aus? Was sind Ihre Stärken?

Shandong ist seit 1987 Partnerprovinz von Bayern. Mit einer Bevölkerung von 100 Mio. Menschen ist Shandong die zweitgrößte Provinz Chinas. Die Provinz Shandong ist in vielen Bereichen sehr stark. So wachsen Branchen wie Netzwerkkommunikation und Cloud Computing pro Jahr durchschnittlich über 20%. Der Maschinen- und Anlagenbau ist hier stark vertreten mit wichtigen Unternehmen wie Sino Truk, Weichai Power, CRRC und CIMC Raffles. Ein Fünftel der in China installierten, mit Erneuerbaren Energien betriebenen elektrischen Generatoren befindet sich in Shandong und 25% des Einkommens im Bereich der neuen Materialien wird erwirtschaftet. Bei der Entwicklung und Modernisierung der Landwirtschaft ist unsere Region chinaweit führend und seit 19 Jahren beim Import und Export von landwirtschaftlichen Erzeugnissen Nr. 1 in China.

Bayern International bietet zahlreiche Gemeinschaftsstände auf Auslandsmessen in China an. In 2020 finden sechs unserer Messebeteiligungen in China statt sowie eine Delegationsreise von Wirtschaftsminister Aiwanger. Was kannst du einem bayerischen Aussteller raten, wie er seinen Messeauftritt zum Erfolg macht?

Die Aussteller wollen auf der Messe einerseits ihre Produkte oder Technologien präsentieren und andererseits neue Kontakte knüpfen und potenzielle Kunden gewinnen, wobei Kommunikation eine bedeutende Rolle spielt. Die größte Kommunikationsbarriere in China ist die Sprache. Die meisten Geschäftsleute in China, besonders die Entscheidungsträger, sprechen keine Fremdsprache. Manche jungen Leute können schon Englisch sprechen, es reicht aber nicht aus, um Verhandlungsgespräche mit deutschen Partnern zu führen.

Deswegen mein Vorschlag an die bayerischen Aussteller: Lassen Sie die wichtigen Produktinformationen und die Infomaterialien ins Chinesische übersetzen. Falls das schwierig ist, schalten Sie einen Dolmetscher in China vor Ort ein, damit die Kommunikation auf der Messe reibungslos und effizient laufen kann.

Jede Exportregion ist sehr unterschiedlich. Das Besuchermarketing kann sich erheblich unterscheiden - angefangen von Infomaterial bis zur Ansprache der Fachbesucher. Was erwartet denn der chinesische Fachbesucher von einem bayerischen Aussteller auf einer Messe?

Ja, das stimmt. Andere Länder andere Sitten. Die chinesischen Fachbesucher erwarten von einem bayerischen Aussteller Informationen über neue Produkte, neue Technologien, aktuelle Entwicklungstendenzen in der Branche in Deutschland. Sie wollen auch gerne Broschüren und Infomaterialien über die Produkte von dem Aussteller zum Mitnehmen bekommen. Gleichzeitig sind sie auch bereit, ihre eigenen Kooperationswünsche zu äußern. Viele chinesische Fachbesucher hätten gerne Kontaktdaten von einem Ansprechpartner auf der bayerischen Seite, um nach der Messe mit dem Aussteller in Kontakt zu bleiben und über die Kooperationsdetails sprechen zu können.

Stabile Kundenbeziehungen sind essentiell für das Exportgeschäft. Bis es soweit ist, ist viel Vorarbeit notwendig. Wie schafft man denn in China eine nachhaltige Kundenbeziehung?

In China gibt es neben den traditionellen Kommunikationsmedien wie Telefon, E-mail, seit einigen Jahren eine neue APP für Smartphones - WeChat. Es ist inzwischen sehr beliebt bei Geschäftsleuten, mit WeChat mit Geschäftspartnern zu kommunizieren und die Kundenbeziehungen zu pflegen. Über WeChat kann man nicht nur Schrift, Aussprache, Bild und Video schicken, sondern auch Gruppenvideokonferenzen und Gruppentelefonate kostenlos durchführen. Geldüberweisungen kann man über WeChat auch sehr schnell und praktisch tätigen. WeChat hat im Jahr 2018 im Durchschnitt täglich über 1,01 Milliarden Nutzer. Jeden Tag werden mehr als 45 Milliarden Messages über WeChat gesendet.

Für diejenigen, die Geschäftsbeziehungen mit China haben, ist WeChat fast ein Muss.

Noch zum Schluss:  Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Womit kann man einem chinesischen Geschäftspartner immer eine Freude bereiten?

Ehrlich gesagt, der in Deutschland sehr beliebte Bildband kommt in China nicht so gut an. In China ist für die Damen ein Halstuch oder ein Schal immer ein gern gesehenes Geschenk. Für die Herren wäre ein hochwertiger Füller oder ein Elektronik-Gerät eine gute Wahl. Was typisch bayerisches wie ein Bierkrug, was typisch deutsches wie eine Flasche Weißwein ist auch nicht schlecht. Ein Etui für Visitenkarten kann bei Geschäftsleuten auch gut ankommen.

Vielen Dank für deine Zeit & Tipps! 

Wir bieten im nächsten Jahr die Beteiligung an einer Auswahl an Fachmessen in China an sowie eine Delegationsreise unter Leitung von Wirtschaftsminister Hubert Aiwanger: Holen Sie sich hier direkt alle Infos zu unseren Messebeteiligungen und profitieren Sie von finanzieller Förderung und unserem umfangreichen Service im Vorfeld der Messe und vor Ort!

Möchten Sie direkt mit der Bayerischen Repräsentantin für die Region Shandong in China Kontakt aufnehmen, dann schreiben Sie an Frau Yu Liu liuyu@bavaria-china.com