Internationaler E-Commerce: „Die Idee ist das eine – die Umsetzung das andere"

Was ist internationaler E-Commerce und welche Bedeutung hat es für Unternehmen? 

Unter internationalen E-Commerce fallen alle Bereiche des digitalen Auslandsgeschäftes, also sowohl der Verkauf als auch die Beschaffung über elektronische Wege. Auch durch die Corona-Pandemie hat der internationale E-Commerce an Bedeutung gewonnen Es gab zum Beispiel einen harten Lockdown in Spanien, in Deutschland wurde jedoch weiter produziert und die Logistik hat weiter gearbeitet, so haben die Spanier vermehrt in Deutschland bestellt. Ländergrenzen werden weniger bedeutend; die Digitalisierung vereinfacht: Das gilt für Jobs, Plattformen, Handelsbeziehungen. Generell hat die Pandemie gepusht, dennoch war der Trend schon in den Vorjahren spürbar. Verkaufen und kaufen über digitale Wege ist deutlich einfacher geworden. 

Die Bedeutung des internationalen E-Commerce ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Wird das eigene Produkte im Ausland nachfragt und wie ist das Unternehmen aufgestellt? Ein Einzelunternehmen wird sich bei Fragen der internationalen Logistik und Steuer häufig erstmal schwer tun: Die Idee ist das eine – die Umsetzung das andere. 

Wann ist ein Unternehmer online erfolgreich im Ausland? Welche Indikatoren können hierbei verwendet werden? Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren? 

Hierbei gibt es ganz einfache betriebswirtschaftliche Kennzahlen: Mehr Gewinn, mehr Umsatz. Es stellt sich aber auch die Frage, gibt es im Ausland für das Produkt vielleicht eine Lücke? Manchmal verkaufen sich Produkte im Heimatmarkt nicht so gut, im Ausland aber umso besser. 

Online erfolgreich ist ein Unternehmen aus meiner Sicht, wenn es sich gut vorbereitet hat und sich mit dem E-Commerce-Markt des jeweiligen Zielmarktes gut auseinandergesetzt hat und sein Wissen auch umsetzen kann. Ein Beispiel: In Deutschland sind Amazon und E-Bay die Top E-Commerce-Vertriebskanäle, in den Benelux-Staaten spielen diese eine weniger wichtige Rolle. Bol.com ist hier Marktführer. Ich muss mir im Vorfeld überlegen, wie hoch die Internetaffinität der Auslandskunden ist, wie bringe ich Traffic auf die Vertriebsplätze, muss ich meinen Shop selbst bewerben, sind Suchmaschinen im Land gängig, wenn ja, welche Vertriebskanäle? Welche Social-Media-Kanäle werden im Land verwendet, machen Messen Sinn? Wie funktionieren die Logistikprozesse, wie sind die Retourenregeln? In Frankreich ist beispielsweise eine französische Rücksendeadresse obligatorisch. Und wie funktioniert die Verzollung in der Schweiz, die ja nicht Teil der EU ist? Digitaler Erfolg im Auslandsmarkt bedarf also guter und sorgfältiger Vorbereitung. 

Gibt es gute Gründe, um nicht online im Ausland zu verkaufen? 

Ganz einfach: Wenn der Markt nicht da ist. Oder die Konkurrenz einfach zu hoch ist. Generell sollte sich ein Unternehmer bewusst sein, dass der digitale Auslandsgang auch mit Aufwand verbunden ist. Ich kann nicht einfach einen Online-Shop für das Ausland öffnen und denken, alles läuft von allein. Es sollten immer Marktkenntnisse vorhanden sein. Es gibt eine DIHK-Studie, die Unternehmer fragt, was sie hindert, den Auslandsgang zu wagen. Viele beziehen sich auf rechtliche Unsicherheiten, offene Fragen bezüglich der Logistik, der Verzollung, aber auch des länderspezifischen Bezahlverfahrens. Schade ist es natürlich auch, wenn ein Unternehmen sein Potenzial unterschätzt und den Sprung nicht wagt.

E-Commerce beinhaltet nicht nur den Verkauf, sondern auch die Beschaffung: Was wird unter E-Procurement verstanden und warum gilt die Online-Beschaffung als besonders nachhaltig? 

Unter elektronischer Beschaffung fallen Ausschreibungen, aber auch das Vertragsmanagement oder die Lieferantensuche über digitale Wege. Zwar nimmt die Digitalisierung im Einkaufsprozess zu, ist aber noch sehr personenbezogen und noch ausbaufähig. Wenn Einkäufer neue Produkte oder Lieferanten suchen, sind Google und Marktplätze inzwischen eine gängige Informationsquelle. Anbieter müssen also präsent sein! 

Stichwort Nachhaltigkeit: Online ist nicht äquivalent zu nachhaltig, bietet aber das Potenzial nachhaltiger einzukaufen. So können zum Beispiel die Nachhaltigkeitsinformationen von Lieferanten digital erhalten werden, was das Erreichen der nachhaltigen Unternehmensziele einfacher macht. Letztendlich muss die ganze Beschaffunsgkette auf den Nachhaltigkeitswunsch des Kunden reagieren. 

Mit dem von ibi research erstellten Praxisleitfäden gibt es eine umfangreiche Informationsquelle für Unternehmer, die internationalen E-Commerce betreiben wollen. Welche Informationen finden sich darin und welche Vorteile ziehen Unternehmer daraus? 

Es gibt zwei Kompendien: Das erste beschäftigt sich mit dem Absatzmarkt, das zweite mit dem Beschaffungsmarkt. „ONLINE erfolgreich im Ausland - Erschließung von Absatzmärkten durch internationalen E-Commerce (B2C und B2B)" richtet sich an Unternehmer, die international verkaufen wollen. Welche Chancen gibt es? Was sind Gründe für internationalen E-Commerce? Was sind die ersten Schritte, wie analysiert man den Auslandsmarkt, welche rechtlichen Voraussetzungen gibt es? Welche Vertriebskanäle sind sinnvoll, wie läuft das mit Versand, Retoure oder Payment? Zudem nennen wir auch Praxisbeispiele. Für eilige Leser gibt es Checklisten. 

„ONLINE erfolgreich im Ausland - Digitale Lieferantensuche / Beschaffung im B2C- und B2B-E-Commerce" ist analog aufgebaut und beantwortet die wichtigsten Fragen. Wir geben Tipps und Tricks von der Planung bis zur Umsetzung. Außerdem verweisen wir auf weitere Unterstützungs- und Hilfsmöglichkeiten und zeigen zum Beispiel wie die Auslandshandelskammern (AHK) konkret helfen können. Es sind also erste Ratgeber für bayerische Unternehmen, die sich zum Thema einlesen, eine grobe Orientierung erhalten und sich auf Gespräche mit Experten vorbereiten wollen. Für konkrete und aktuelle Themen empfehle ich die ONLINE erfolgreich-Webinarreihe.