USA
Die USA gehören zu den wichtigsten Handelspartnern Deutschlands. Der größte Anteil von Amerikas Handel mit Europa entfällt auf Deutschland. Für die bayerische Wirtschaft gehören die USA zu dem wichtigsten Exportland: Das bayerische Exportvolumen macht mit 15 Mrd. Euro beinahe ein Viertel des Gesamtdeutschen aus. Hauptimportprodukte sind dabei Autos und Autoteile, mineralische Brennstoffe, Computer und Computerteile sowie Maschinen.
Hervorragende Absatzmöglichkeiten bieten sich aber auch in den Bereichen hochwertiger Konsumgüter und innovativer Technologien wie der Informations- und Biotechnologie, Medizintechnik, erneuerbare Energien, Internetanwendungen, Optik, etc.Diese Bereiche waren unter anderem Fokus eines Markterschließungsprojektes USA des AWZ zur Exportssteigerung bayerischer Unternehmen.
Kanada
Kanada hat in den vergangenen zehn Jahren einen Strukturwandel seiner Volkswirtschaft von einer Rohstoff- und Agrarwirtschaft zu High Tech und Dienstleistungen vollzogen. Die kanadische Wirtschaft hat vor allem die Zukunftstechnologien im Visier: Innovative Bereiche wie etwa die Informations- und Biotechnologie werden hier gezielt gefördert – für eine Markterschließung sind das hervorragende Bedingungen. Das bayerische Exportvolumen mit Kanada ist seit 2002 jährlich um fünf Prozent gestiegen und scheint bald die Grenze von 1 Mrd. Euro zu erreichen. Text: Markus Clauss, AWZ
Über die Chancen für Mittelständler in den USA hat die Redaktion der Auwi-Portals mit Expertin Barbara Zollmann (siehe Foto) von der Auslandshandelskammer Chicago gesprochen:
Auwi: Welche Chancen gibt es Ihrer Ansicht nach für deutsche Mittelständler in den USA bzw. welche Branchen könnten vielversprechend für einen Markteintritt in den USA sein?
Zollmann: Dem deutschen Mittelstand eilt auch in den USA der Ruf voraus, technisch und qualitativ hochwertige Investitionsgüter zu fertigen. Gute Absatzchancen gibt es daher immer für Unternehmen aus den Bereichen Maschinenbau, Werkzeugmaschinen, Kfz-Industrie und anderen Bereichen, die von innovativen Technologien verlangen. Auch die Medizintechnik hat ein enormes Wachstumspotenzial. Daneben gibt es eine ganze Reihe von Bereichen, die sehr interessant sind und ebenfalls viel Potenzial haben; das sind z.B. erneuerbare Energien, nachhaltige Entwicklung im Baubereich und vieles mehr.
Auwi: Welches Ansehen haben deutsche Unternehmer - gilt 'made in Germany' immer noch als das Gütesiegel?
Zollmann: Mit deutschen Produkten werden nach wie vor Eigenschaften wie 'Verlässlichkeit, Präzision, High-Tech' assoziiert. Darauf kann sich allerdings kein Unternehmer ausruhen. Verkaufen lässt sich in den USA nur, was sich nachweislich von Konkurrenzprodukten unterscheidet, also überlegen ist, und - vor allem bei Investitionsgütern - in einem guten Kosten-Nutzen-Verhältnis steht. Überlegene technische Eigenschaften müssen sich für den amerikanischen Käufer in Dollar und Cent bezahlt machen oder sie sind überflüssig - der typische Vorwurf des Over-Engineering.
Auwi: Welche Rolle spielen die verschärften Einreisebestimmungen - wirken sich diese eventuell hinderlich aus?
Zollmann: Geschäftsleute können nach wie vor ungehindert in die USA einreisen. Dies ist ohne Visums mittels des Visa-Waiver-Programms möglich. Die Einreisegenehmigung erfolgt bei der Ankunft. Mit dieser Genehmigung ist das Führen von Geschäftsbesprechungen, Firmenbesuchen und Messebesuchen erlaubt. Ein Visum benötigen Geschäftsleute nur, wenn sie länger als drei Monate in den USA verbringen, Geschäfte abschliessen oder Arbeiten bzw. Dienstleistungen ausführen wollen. Ein Visumsantrag muss in Frankfurt oder Berlin persönlich gestellt werden und es kann zu verzögerten Genehmigungen kommen. Beide Einreisemöglichkeiten setzten jedoch zwingend voraus, dass der Reisende einen maschinenlesbaren deutschen Reisepass (rot) hat. Ältere Reisepässe (grün) oder Ersatzdokumente werden seit dem 26. Juni 2005 nicht mehr als Reisedokumente akzeptiert.
Auwi: Was muss man bei der Geschäftsabwicklung als deutsche/r Geschäftsmann/-frau unbedingt beachten bzw. gibt es eklatante interkulturelle Unterschiede, die evtl. Fettnäpfchen 'bescheren' können?
Zollmann: Es gibt sehr viele erfolgreiche deutsche Unternehmen auf dem US-Markt. Viele neue Unternehmen, die sich dem US-Markt annähern, machen den Fehler, das sie die Komplexität des US-Marktes unterschätzen oder sich falsche Vorstellungen von der Funktionsweise des US-Marktes machen. Zum letzteren gehört, 'made in Germany' als Eintrittskarte zum US-Markt zu verstehen. Die Kaufentscheidungen von Amerikanern erfolgen statt dessen in aller Regel aufgrund des Preises, auch bei High-Tech Produkten. Weitere Fehler sind die Missachtung von interkulturellen Unterschieden sowie eines auf den US-Markt abgestimmten Marketings, eine Anpassung der Produkte auf die Präferenzen des US-Marktes. Auch die Größe des Landes wird immer wieder unterschätzt. Dazu kommt, dass Unternehmen vielfach auf eine präventive rechtliche Beratung verzichten, bei Abschluss von Verträgen mit Handelsvertretern, bei produkthaftungsrechtlich relevanten Aspekten u.v.m. Dabei könnten sie dadurch vielen Fettnäpfchen bzw. richtig teuren und folgenschweren Fehlern vorbeugen.
Auwi: Welche Dienstleistungen und 'Besonderheiten' bietet die AHK Chicago?
Zollmann: Die Auslandshandelskammer Chicago unterstützt kleine und mittelständische Unternehmen mit verschiedenen Dienstleistungen bei ihrm Markteinstieg USA: Dazu gehören an erster Stelle eine Beratung und die Entwicklung von Markteintrittsstrategien, Marktrecherchen, Geschäftspartnersuchen, Geschäftspräsenzen, Produktchecks, Messevor- und Nachbereitung. Grundsätzlich richtet sich das Angebot an Unternehmen daran aus, was sie für Hilfestellungen benötigen. Das kann sehr individuell verschieden sein. Mit einem kleinen, deutsch-amerikanischem Team haben wir die Möglichkeit, dies zu tun.
Zwei Dinge gibt es noch bei der AHK Chicago, die an anderer Stelle nicht zu finden sind. Das sind einmal der 'Christkindlmarket Chicago', ein Weihnachtsmarkt nach Nürnberger Vorbild, der als Konsumgütermesse deutschen Unternehmen die Möglichkeit gibt, ihre Produkte direkt an den amerikanischen Kunden zu bringen und den Direktverkauf als Testmarkt zu nehmen, um Absatzmöglichkeiten und Reaktionen der amerikanischen Kunden vor Ort abschätzen zu können. Interview: Karoline Rübsam, AWZ
AWZ-Projekt:
Markterschließung USA für Unternehmen aus dem Konsumgüterbereich und innovativer Technologie (IT)
